Bonjour đ
Nous sommes dĂ©sormais plus 4.500 abonnĂ©s Ă ce blog. Ca va finir par mâimpressionner đ En tous cas, merci dâĂȘtre dâĂȘtre lĂ et de me lire.
Dans cet article, nous allons parler dâun spĂ©cialiste de la crĂ©ation de cafards, jâai nommĂ© Xavier Niel.
Si ce nâest pas dĂ©jĂ fait, vous pouvez aussi :
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Et tout de suite, la suite đ
Xavier Niel est certainement lâun des plus grands serial entrepreneur de startups cafards en France. Tout le monde connait sa sociĂ©tĂ© Free, quâil dĂ©tient Ă 100 % via sa sociĂ©tĂ© Iliad, quâil dĂ©tient Ă 95%.
Mais il a créé de nombreuses sociétés avant et aprÚs Free.
Toutes ont connu un succÚs commercial immédiat. Et il y a de nombreuses raisons à ça.
Câest ce que je vais dĂ©crypter pour vous dans cet article.
Accrochez-vous, câest assez RockâNâRoll.
Alors, je ne vous parlerai pas des activitĂ©s de Xavier Niel avant quâil ne crĂ©e sa premiĂšre entrepriseâŠ
Et puis si, tien.
Lâesprit de cafard de Xavier Niel avant sa premiĂšre entreprise
Adolescent, Xavier fabriquait des dĂ©codeurs pirate Canal+ pour se faire de lâargent de poche. A lâĂ©poque, pour regarder Canal+, il fallait un dĂ©codeur qui Ă©tait branchĂ© sur la tĂ©lĂ©. De cette maniĂšre, Canal+ contrĂŽlait les abonnements. Les dĂ©codeurs pirates permettaient donc aux clients de ne pas payer lâabonnement dont le coĂ»t Ă©tait assez Ă©levĂ© (abonnement minimum sur 6 moins pour 720 F, soit 110 âŹ).
Son activitĂ© Ă©tait tellement lucrative quâil a Ă©tĂ© dĂ©tectĂ© par les services de police. Xavier Niel est alors convoquĂ© non pas au commissariat, mais directement au MinistĂšre de lâIntĂ©rieur. LĂ un agent de la DST (le service de contre-espionnage français de lâĂ©poque) lui donne le choix : passer par la case prison oĂč les aider Ă dĂ©tecter les activitĂ©s des agents de lâURSS dans les tĂ©lĂ©communications en France (on est en 1980 en pleine guerre froide).
Je vous laisse deviner quel a Ă©tĂ© son choix. Pour vous aider, je peux vous dire quâil a travaillĂ© quelques mois dans les sous-sols de la DST avec dâautres geeks pour faire du contre-espionnage.
Oui, comme dans les films.
Ce nâest pas cette anecdote qui mâintĂ©resse dans cette histoire, mais le fait que Xavier Niel faisait dĂ©jĂ du chiffre dâaffaires et des bĂ©nĂ©fices dans cette premiĂšre âentrepriseâ.
Et ça, câest la premiĂšre rĂšgle des cafards.
Lâautre point intĂ©ressant qui lui est propre, câest ce cĂŽtĂ© pirate, quâil conservera toute sa carriĂšre.
Xavier Niel dans le Minitel
Le Minitel, pour les plus jeunes dâentre vous, câest lâancĂȘtre de lâInternet, la fiertĂ© de France TĂ©lĂ©com (maintenant devenu Orange), un outil qui a fait sa fortune.
Le boĂźtier du Minitel servait principalement, au dĂ©but, dâannuaire pour trouver des numĂ©ros de tĂ©lĂ©phone. Puis dâautres services ont commencĂ© Ă Ă©merger.
Le business modÚle du Minitel était simple : on paie le temps de connexion passé. Les revenus étaient partagés entre France Télécom et les entreprises qui proposaient des sites.
En 1989, Xavier Niel se lance dans le Minitel rose. Pour ça, il sort de la sociĂ©tĂ© Cogecom pour laquelle il dĂ©veloppe depuis 1986, en parallĂšle de ses Ă©tudes en Math SpĂ© quâil quitte rapidement. Il part en emportant avec un petit pactole grĂące Ă la cession de lâutilisation de ses logiciels. Il prend alors des parts et la gĂ©rance de la sociĂ©tĂ© Pon Editions dont il rĂ©oriente lâactivitĂ© vers le Minitel rose.
Il recrute de jeunes codeurs sans formation spĂ©cifique (ils sont bons et pas chers đ).
Il recrute des animatrices pour répondre aux questions coquines des clients du Minitel.
Et avec le business modĂšle du paiement Ă lâusage, la sociĂ©tĂ© augmente rapidement son chiffre dâaffaires.
En 1991, suite à un désaccord avec ses associés , Xavier Niel revend ses parts dans Pon Edition. Il empoche au passage la somme de 1 million de francs et devient, à 24 ans, millionnaire. Il rachÚte 50% des parts de Fermic, société qui travaille dans le Minitel Rose.
Avec son associĂ© Fernand Develter, Xavier Niel fait quelque coups de pirates. Par exemple, il va dĂ©marcher les clients des services concurrents directement sur leurs sites avec des logiciels dâautomatisation de discussions comme le Turbophone inventĂ© Ă lâĂ©poque de Cogecom.
Dans un premier temps, lâargent coule Ă flot, mais Ă partir de 1993 la source du Minitel Rose va commencer Ă se tarir. Xavier Niel va donc commencer Ă diversifier les services proposĂ©s par Fermic.
« Dans le mĂȘme temps, Ă compter des annĂ©es 1993, 1994, lâactivitĂ© Minitel rose sâest mise Ă dĂ©cliner. Jâai donc crĂ©Ă© sur Fermic, des services tels que 3617 Annu, des services de conventions collectives, des services dâenvoi dâactes civil ou encore la banque de donnĂ©es SociĂ©tĂ©.com. » Xavier Niel
Fermic entre dans une phase bouillonnante de crĂ©ativitĂ© oĂč la sociĂ©tĂ© multiplie les propositions de services. Tous ne fonctionnent pas, mais certains cartonnent.
Par exemple le site 3617 Annu
Slogan : Vous avez le numéro, vous retrouverez le nom !
Le 3617 Annu (pour annuaire) est un annuaire inversé. A partir du numéro de téléphone, il est possible de retrouver le propriétaire et son adresse.
Petit coup de pirate : cet annuaire inversé a été récupéré illégalement en aspirant les données sur le serveur de France Telecom.
Le succÚs est phénoménal : 50 millions de francs de CA dÚs 1995 (5,57 francs la minute de connexion).
Inénarrable publicité de 3617 Annu
LâentrĂ©e de Xavier Niel dans Internet
Xavier Niel participe au lancement du premier fournisseur dâaccĂšs Ă Internet en France : WolrdNet.
En 1993, il hĂ©berge la sociĂ©tĂ© dans ses bureaux et lui fournit une ligne Ă haut dĂ©bit de lâĂ©poque (64 kilobits/seconde). La sociĂ©tĂ© installe un serveur comprenant un service de mail et de news de FTP.
Les prix baissant rapidement (80 Francs de lâheure au lancement en janvier 1994, puis 240 francs par mois en novembre avant de passer Ă 99 francs par mois), le nombre dâabonnements sâaccĂ©lĂšre.
WorldNet innove en mettant Ă disposition du grand publique des kits de connexion prĂ©installĂ©s dans les modems vendus. WorldNet arrive Ă©galement Ă installer en standard dans Windows lâicĂŽne WorldNet, permettant Ă tous ceux qui achetaient un ordinateur de se connecter gratuitement Ă Internet pendant un mois.
En 2000 la société est rachetée 225 millions de francs, assurant un nouveau pactole à Xavier Niel qui possédait la moitié des parts.
La naissance dâIliad, le vaisseau amiral, et de Free
En 1998, Fernand Develter, associé de Xavier Niel dans Fermic, prend sa retraite.
Xavier Niel rebaptise la sociĂ©tĂ©. Elle sâappellera dorĂ©navant Iliad.
Xavier fait entrer deux collaborateurs :
Rani Assaf, un développeur de génie.
Cyril Poidatz, issu dâune Ă©cole de commerce.
Cyril commence par se sĂ©parer des activitĂ©s de Minitel Rose qui font jaser : Xavier Niel est dĂ©crit comme âle roi du pornoâ par un article du Canard enchainĂ©.
Surtout, en 1999, Iliad lance Free, un nouveau fournisseur internet.
Alors que la concurrence propose des coĂ»ts de connexion et des abonnements Ă©levĂ©s (cf WorldNet Ă 99 francs par mois), chez Free câest gratuit et sans publicitĂ©. Il nây a pas de frais dâabonnement. Le seul coĂ»t Ă payer est le prix de la communication locale.
Le succĂšs est au rendez-vous. DĂšs 2000, Free compte 1 million dâutilisateurs et fait partie des 3 premiers fournisseurs dâInternet en France.
Encore une fois, Xavier Niel propose des les choses diffĂ©remment. Ca se voit mĂȘme dans la publicitĂ© pour Free.
Toujours aussi décalé
Xavier et son équipe continuent de proposer réguliÚrement de nouveaux services. Par mi ceux-ci, societe.com, le site internet qui donne les informations légales sur les entreprises, est lancé en 1999.
Societe.com agrÚge des informations issues de l'Institut national de la propriété industrielle (INPI), de l'Institut national de la statistique et des études économiques (INSEE) et du registre national du commerce et des sociétés (RCS).
Câest un vrai succĂšs. Le site Ă©tant devenu une rĂ©fĂ©rence pour les professionnels souhaitant recueillir des informations sur les entreprises.
Il est revendu en 2006.
PremiÚre levée de fonds
LâannĂ©e 2000 est marquĂ©e par lâexplosion de la bulle internet. Les fonds qui ont misĂ© des fortunes dans les startups, pour peu quâelles soient connectĂ©es de prĂšs ou de loin avec le World Wide Web, sâaperçoivent que la plupart ne seront jamais rentables. A leur dĂ©charge, internet Ă©tant nouveau, tout reste Ă inventer dans ce domaine, notamment les business modĂšles. Il en rĂ©sulte une crise de confiance, les fonds retirent leur argent. La plupart des startups non rentables meurent, assĂ©chĂ©es par le manque dâargent frais des investisseurs. Restent des sociĂ©tĂ©s qui font des bĂ©nĂ©fices comme Google, Amazon ou eBay.
Free profitera dâailleurs de la bulle pour sâĂ©quiper Ă moindres frais. Xavier Niel rachĂšte sur eBay Ă bas prix le matĂ©riel des fournisseurs et opĂ©rateurs tĂ©lĂ©com qui font faillite. Chez Free, on essaie toujours de faire au moins cher.
En 2000, Free Ă un problĂšme. La sociĂ©tĂ© est en plein lancement. Bien que la sociĂ©tĂ© fasse dĂ©jĂ du chiffre dâaffaires, elle nâa pas encore atteint le seuil de rentabilitĂ©. Xavier Niel finance la sociĂ©tĂ© sur ses fonds propres, mais ils ne suffisent pas. La sociĂ©tĂ© qui sâappuie notamment sur le rĂ©seau de France TĂ©lĂ©com (futur Orange) pour apporter internet chez ses clients est en train de construire son propre rĂ©seau pour avoir de lâindĂ©pendance et augmenter ses marges. Le recrutement des abonnĂ©s est Ă©galement le sujet du moment et le marketing dĂ©vore le budget.
Pour ces deux raisons, Xavier Niel dĂ©cide, pour la premiĂšre fois, de lever des fonds. Le deal est confiĂ© Ă Mickael Boukobza, banquier dâaffaire de⊠21 ans. Il va arriver nĂ©gocier un investissement de 100 millions de francs (15 millions dâeuros) avec Goldman Sachs pour une prise de participation de 4,79% dâIliad, dans le contexte de lâĂ©clatement de la bulle Internet. Par la suite, Mickael deviendra directeur gĂ©nĂ©ral dâIliad, poste quâil occupera jusquâen 2007.
La révolution de la Freebox
En 2001, Xavier Niel et Ranni Assaf, formulent le concept de box qui regroupe lâaccĂšs Ă internet, le tĂ©lĂ©phone et la tĂ©lĂ©vision. Câest une premiĂšre mondiale : aucun autre opĂ©rateur nâa jamais proposĂ© ce concept. Son dĂ©veloppement sâavĂ©rera plus difficile et plus long que prĂ©vu. Free fera lĂ Ă©galement des Ă©conomies en montant un rĂ©seau en technologie internet avec des logiciels open source gratuits.
Mais ça ne suffira pas pour finaliser le projet. Xavier Niel devra utiliser lâargent quâil a acquit en vendant WorldNet et lâargent du Minitel Rose pour complĂ©ter financement du dĂ©veloppement de la box.
Free lance la premiĂšre version de sa Freebox en septembre 2002 avec internet, tĂ©lĂ©phone et tĂ©lĂ©vision inclus. Le prix est une nouvelle fois agressif : 30 euros par mois, lĂ oĂč les concurrents sont Ă 45 euros par mois pour internet seulement.
Câest une premiĂšre mondiale et câest une rĂ©ussite. En dĂ©cembre, Free a dĂ©jĂ Ă©coulĂ© 96 000 exemplaires de sa box.
Encore une fois, Xavier Niel et son Ă©quipe ont une approche innovante :
âNous sommes partis dâune idĂ©e simple : amener un tuyau Internet chez les usagers. Mais ils ne vont pas sâen servir si on ne met pas tous les usages dessus : que fallait-il ajouter ? La tĂ©lĂ©vision et le tĂ©lĂ©phone.â Xavier Niel
Ce prix agressif est assurĂ© par le fait que Free maĂźtrise son propre rĂ©seau, et donc contrĂŽle donc les coĂ»ts. Quand le rĂ©seau ne lui appartient pas, Free loue de la fibre optique Ă une startup, LDCOm. Pour la petite histoire, LDCom deviendra quelques annĂ©es plus tard par un concurrent, 9 tĂ©lĂ©com qui sera rachetĂ© par SFR. Free va aussi sâappuyer sur les infrastructures de France TĂ©lĂ©com, le temps de dĂ©velopper son rĂ©seau.
Tous les opĂ©rateurs qui ne maĂźtrisent pas leur rĂ©seau vont disparaĂźtre les uns aprĂšs les autres. A ce titre, on peut regarder la rĂ©action dâAOL Ă lâannonce de Free.
AOL sous le choc.
DeuxiĂšme et derniĂšre levĂ©e de fonds : lâintroduction en bourse
âTu vas te planter, mais vas-y. Une seule personne sâen occupe ici, câest toi ». Xavier Niel Ă Olivier Rosenfeld, son jeune directeur financier, Ă propos de lâintroduction en bourse dâIliad.
En 2004, Iliad entre en bourse. La sociĂ©tĂ© a toujours besoin de se financer pour dĂ©velopper son rĂ©seau. La sociĂ©tĂ© lĂšve 95 millions dâeuros pour environ 10% de son capital, ce qui la valorise Ă 900 millions dâeuros.
Avant lâentrĂ©e en bourse, Xavier Niel dĂ©tenait toujours 78% des parts dâIliad. Les autres parts appartenaient Ă Goldman Sachs (moins de 5%) et le reste Ă ses collaborateurs.
Xavier Niel a su sâentourer de talents et les rĂ©compenser. Ainsi Rani Assaf qui sâoccupe des projets techniques comme la mise au point de la Freebox et Antoine Levavasseur qui a gĂ©rĂ© depuis le dĂ©but lâinformatique ont chacun obtenu 2% du capital de la sociĂ©tĂ© quand la Freebox a Ă©tĂ© inventĂ©e. Mickael Boukobza et Olivier Rosenfeld ont touchĂ© le mĂȘme nombre de parts.
âLes victoires sont rarement les fruits d'un travail solitaire ; les victoires sont gagnĂ©es par l'alchimie d'une Ă©quipe complĂ©mentaire et soudĂ©e.â, Xavier Niel
Xavier Niel fait gĂ©nĂ©ralement travaillĂ© ses Ă©quipes en mode commando. Elles ont pour objectif de rĂ©soudre un problĂšme (dĂ©velopper la freebox, rĂ©aliser une introduction en bourse, etc.). Personne dâautre que lâĂ©quipe ne peut interfĂ©rer. Il maximise ainsi lâefficacitĂ© (un seul problĂšme Ă rĂ©soudre) et le temps/Ă©nergie (pas dâinterfĂ©rence). DâoĂč lâintĂ©rĂȘt de les rĂ©compensĂ©es quand elles rĂ©ussissent pour une meilleure motivation et un partage du risque.
Free dans la téléphonie mobile
En 2012, Free entre dans le mobile. Comme pour son entrĂ©e dans lâinternet, Free casse les codes en proposant des forfaits Ă trĂšs bas coĂ»t par rapport Ă la concurrence et qui proposent plus que les concurrents. Les forfaits, qui sont sans engagement et sans subvention de tĂ©lĂ©phone, vont de 20 ⏠pour lâinternet illimitĂ© et de trĂšs gros forfait internet à ⊠0⏠pour 1 heure de tĂ©lĂ©phone et 60 SMS.
En face la concurrence proposait des forfaits avec des engagements minimum sur un an, subvention mobile (vente de téléphone) pour accroitre leurs marges, et des forfaits limités en temps.
Free donne donc beaucoup plus en pulvérisant les prix : les offres sont 4 à 5 fois moins cher que les prix moyens des opérateurs à ce moment-là .
Dans un marchĂ© fermĂ© qui contait seulement 3 acteurs (Orange avec 46% de parts de marchĂ©, SFR avec 33% et Bouygues avec 20%), Free en un an rĂ©cupĂšre 5 millions dâabonnĂ©s pour une part de marchĂ© de 7%, puis 5 millions supplĂ©mentaires lâannĂ©e suivante pour un total de 10 millions 2014.
Free ne dispose pas, Ă son lancement, des infrastructures pour couvrir lâensemble du territoire. Encore une fois, comme pour son entrĂ©e dans lâinternet, Free va louer les infrastructures dâOrange en construisant en parallĂšle ses siennes propres .
Le lancement fantastique de Free Mobile
Sortie de la bourse
En septembre 2021, Xavier Niel remonte au capital dâIliad en rĂ©alisant une OPA sur sa sociĂ©tĂ© cotĂ©e en bourse. Il passe ainsi de 72% Ă 95% du capital, ce qui lui permet de sortir Iliad de la bourse.
Il avait déjà amorcé le mouvement en 2019, passant de 52% à 72% du capital.
âLa nouvelle phase de dĂ©veloppement dâIliad exige des transformations rapides et des investissements significatifs qui seront plus aisĂ©ment menĂ©s Ă bien en tant que sociĂ©tĂ© non cotĂ©eâ, Xavier Niel
En clair, Free doit faire des investissements long terme, lĂ oĂč les attentes de la bourse privilĂ©gient les retours sur investissements Ă court terme.
Surtout, Xavier Niel juge que les marchĂ©s ne valorisent pas suffisamment son groupe alors que, cette annĂ©e-lĂ , Free arrive dans de nouveaux pays et est en pleine croissance grĂące notamment Ă lâItalie qui devient rentable pour la premiĂšre fois.
Donc rachat.
On est jamais si bien servi que par soi-mĂȘme.
Quâest-ce qui fait de Xavier Niel un si bon serial entrepreneur de cafards :
Focus commercial
Chacune de ses entreprises a fait du chiffre dâaffaires dĂšs sa premiĂšre annĂ©e dâexistence.
Recherche systématique et réguliÚre de nouveaux produits et services à proposer.
Recherche perpétuelle de nouveaux clients, quitte à aller les chercher chez les concurrents :
Minitel : dĂ©marchage des clients des services concurrents directement sur leurs sites avec des logiciels dâautomatisation de discussions comme le Turbophone.
Lancement âĂ la steve Jobsâ de Free Mobile avec plus de service et moins cher que les concurrents existants pour siphonner leurs clients.
Recherche de solutions efficaces pour pouvoir vendre plus tĂŽt :
Location de réseaux existants pour internet et le mobile pendant que Free investit progressivement dans la construction de son propre réseau.
Recherche de rentabilité
Cherche systématiquement à utiliser des angles différents pour créer quelque chose qui permette de faire des bénéfices.
MĂȘme le journal âLe Mondeâ, Donc Xavier Niel est devenu copropriĂ©taire, est bĂ©nĂ©ficiaire alors que tous les autres journaux sont en dĂ©ficit. AprĂšs le rachat est intervenu le redressement des comptes : renĂ©gociation du loyer, des impayĂ©s, des notes de frais. Tout y passe.
Application tout le temps de ce quâil a appris jeune : on se dĂ©brouille avec ce quâon a tout en faisant le moins cher possible. Et surtout, on fait tout soi-mĂȘme.
Recherche de solutions peu chĂšres :
Achat de matériel à prix cassé : Quand dans les années 2000 les fournisseurs et opérateurs télécom font faillite, Niel rachÚte sur eBay leur matériel à un prix bas.
DĂ©veloppement des outils de Free avec des logiciels open source gratuits.
Confiance dans des personnes âsous-qualifiĂ©esâ par le marchĂ© en termes dâĂąge, de diplĂŽmes et dâexpĂ©rience, mais douĂ©es et moins chĂšres : Olivier Rosenfeld, Rani Assaf, Levavasseur, Mickael Boukobza, etc. Ils seront tout de mĂȘme rĂ©compensĂ© en parts dâentreprise.
Investissement des bénéfices dans le développement
RĂ©-investissement de ses gains prĂ©cĂ©dents pour crĂ©er lâentreprise suivante : le Minitel rose a financĂ© le Minitel sĂ©rieux, le Minitel sĂ©rieux a financĂ© lâinternet bas dĂ©bit, lâinternet bas dĂ©bit a financĂ© lâinternet haut dĂ©bit, lâinternet haut dĂ©bit a financĂ© le mobile.
LevĂ©es de fonds pour des besoins ciblĂ©s comme le dĂ©veloppement de lâinfrastructure (cĂąbles internet) de Free. Comme la sociĂ©tĂ© fait du chiffre dâaffaires et est dĂ©jĂ trĂšs dĂ©veloppĂ©e, Xavier Niel cĂšde peu de part : 5% pour la premiĂšre levĂ©e de fonds, 10% pour la seconde.
Recherche de libertĂ© et dâefficacitĂ©
Rachat des actions aux investisseurs : quand la sociĂ©tĂ© fait suffisamment de chiffres dâaffaires, Xavier Niel rachĂšte les parts des investisseurs afin de pouvoir dĂ©velopper sa vision sereinement.
Les Ă©quipes travaillent en mode commando sur un problĂšme Ă rĂ©soudre. Personne dâautre dans la sociĂ©tĂ© ne peut interfĂ©rer.