đ Ătes-vous sĂ»r dâavoir trouvĂ© le meilleur client ?
Comment trouver le client idéal pour payer votre solution
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Aujourdâhui, on va sâattaquer Ă un des piliers de la stratĂ©gie du cafard.
Rappelez-vous que son objectif est de crĂ©er des startups qui font des bĂ©nĂ©fices dĂšs la premire annĂ©e. Et pour ça il faut faire du chiffre dâaffaires et donc vendre. Pour vendre, il faut trouver des clients prĂȘts Ă payer, et vite.
Câest ce quâon va sâattacher Ă dĂ©terminer aujourdâhui : comment trouver un client Ă qui nous pourrons vendre rapidement en rĂ©duisant au maximal les frotements.
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Comment trouver le client idéal pour payer votre solution
Un des piliers de la stratégie du cafard est de faire de chiffre d'affaires.
L'idéal pour faire du chiffre d'affaires et d'arriver à vendre sa solution.
Pour pouvoir vendre son produit ou son service, il faut d'abord déterminer quel est le client qui paiera pour la solution.
Oui, le cafard aime enfoncer les portes ouvertes.Â
Vous avez une idée de qui est l'utilisateur final. C'est bien, c'est un bon départ. Mais est-ce bien celui qui sera le payeur ?
En effet, selon la solution que vous apportez, Il existe plusieurs types d'intervenants ou dâacteurs. VoilĂ quelques exemples :
Lâutilisateur : câest le consommateur du bien ou du service
Lâacheteur : câest celui qui effectue lâacte dâachat (i.e. la transaction)
Le payeur : câest celui qui finance lâachat (il engage les fonds nĂ©cessaires Ă la transaction)
Le dĂ©cideur : câest celui qui dĂ©cide de lâachat (ou le non-achat !)
Le prescripteur : câest lâ« initiateur » de la dĂ©cision dâachat
Lâinfluenceur : câest le conseiller ou « expert ».
Comme le cafard a faim, tous ces acteurs ne sont pour lui que de potentiels clients payeurs. Nous allons donc tous les regarder et voir lequel est le plus enclin Ă payer, et Ă payer rapidement.
Pour cela nous allons commencer par regarder la chaĂźne des acteurs.
La chaĂźne des acteurs
La chaĂźne des acteurs est l'ensemble des intervenants qui jouent en amont de votre utilisateur final. Ils vont tous avoir un poids dans le processus d'achat de votre solution, mais aussi dans sa construction, dans son approvisionnement, et dans toute autre action pouvant amener la solution jusqu'Ă votre utilisateur finale.
Nous allons utiliser comme exemple la chaĂźne des acteurs dans la fourniture de prothĂšse pour une personne amputĂ©e dâun membre infĂ©rieur : une jambe. Â
Il est tout Ă fait possible de crĂ©er des prothĂšses avec lesquelles ces personnes peuvent marcher. Malheureusement, le contact entre le moignon du membre amputĂ© et la prothĂšse est sujet Ă des frottements et crĂ©Ă© souvent des rougeurs, voire des plaies qui empĂȘchent ces personnes de porter leur prothĂšse. Elles vont donc gĂ©nĂ©ralement prĂ©fĂ©rer utiliser leur fauteuil roulant.
Vous, vous avez trouvĂ© une solution gĂ©niale qui permet de faire disparaĂźtre ces points de friction et donc de permettre au porteur de prothĂšse de pouvoir bĂ©nĂ©ficier de la possibilitĂ© de marcher debout plutĂŽt que dâĂȘtre limitĂ© Ă leur fauteuil roulant.
Mais Ă qui allez-vous bien pouvoir vendre cette solution ?
Le premier rĂ©flexe est de se dire que le point de douleur est tel pour les personnes amputĂ©es qu'elles seront prĂȘtes Ă payer pour cette solution. Mais est-ce que c'est vraiment la bonne cible Ă adresser ?
C'est le moment de déterminer la chaßne des acteurs.
Dans ce cas particulier, l'utilisateur final est le patient amputé.
Le fournisseur est la structure qui va lui fournir sa prothĂšse. Câest soit une clinique, soit un hĂŽpital, soit un magasin spĂ©cialisĂ© dans les dispositifs mĂ©dicaux pour amputĂ©s.
Le payeur qui va payer la prothĂšse (CQFD) sera soit l'assurance maladie, soit une mutuelle, soit le patient qui paiera de sa poche.
Le prescripteur est soit le chirurgien, soit le médecin qui aura prescrit une ordonnance afin que le patient puisse se procurer une prothÚse.
Le vendeur de la prothÚse au fournisseur est soit le fabricant en direct, soit un distributeur à qui le fabricant a confié la mission de vendre ses prothÚses.
Le fabricant est la sociĂ©tĂ© qui design et fabrique les prothĂšses pour les amputĂ©s.Â
Enfin, il existe des influenceurs qui sont gĂ©nĂ©ralement des amputĂ©s connus (sportifs, people, testeurs de solutions) qui communiquent via les rĂ©seaux sociaux sur les solutions qui peuvent ĂȘtre adoptĂ©s par les utilisateurs finaux. L'influenceur peut Ă©galement ĂȘtre leader dâopinion dans le domaine mĂ©dical. Dans ce cas, il influencera plutĂŽt les prescripteurs.
Les flÚches indiquent les relations qui existent entre les différents maillons de la chaßne : qui parle à qui ou qui fournit qui.
Et voilà , nous venons de définir la chaßne des acteurs.
Lâanalyse des bĂ©nĂ©fices pour les maillons de la chaĂźne
En tant que bon cafard, nous voyons chacun des maillons de la chaĂźne, c'est-Ă -dire chacun des acteurs, comme des clients potentiels.Â
Pour ça, nous regardons les bénéfices votre solution peut apporter aux différents acteurs de la chaßne.
Lâutilisateur : Il va bĂ©nĂ©ficier de votre solution. GrĂące Ă elle :
Il pourra enfin marcher debout sans douleur.Â
Il aura ainsi moins besoin de soins suite Ă l'utilisation de sa prothĂšse.
Le fournisseur :Â
Il améliore la qualité du produit qu'il fournit.
Il peut promouvoir auprĂšs des prescripteurs le fait que les prothĂšses qu'il fournit provoquent moins de douleurs pour le patient, en espĂ©rant quâils recommandent plus sa solution.
Il aura moins de retours négatifs de la part des patients.
Il aura moins de réajustement à faire sur les prothÚses.
Il gagne en réputation auprÚs de la communauté de patients.
Il aura une meilleure rétention de sa patientÚle.
Le prescripteur :Â
Il peut prescrire une prothÚse à l'utilisateur final avec moins d'appréhension.
Il peut proposer à l'utilisateur final une solution innovante. Cela promeut son acte et lui permet de faire de la rétention de patientÚle.
Il aura moins de retours négatifs de la part de ses patients.
Le payeur :Â
Il s'assure que ses patients sont mieux pris en charge.
Il peut se distinguer de la concurrence en proposant une meilleure solution pour les patients.
Il aura moins de coĂ»ts dĂ» aux allers-retours entre le patient et le prescripteur, et aux modifications des prothĂšses rĂ©alisĂ©es par le fournisseur.Â
Le vendeur :Â
Il sâassure un avantage marketing par rapport Ă ses concurrents qui ne proposent pas la solution.
Cela peut lui permettre de vendre un nouveau produit.Â
Le fabricant :Â
Il bĂ©nĂ©ficie dâun avantage marketing par rapport Ă ses concurrents qui n'intĂšgrent pas la solution.
Cela peut lui permettre dâobtenir un meilleur remboursement de ses prothĂšses, et peut-ĂȘtre d'augmenter le prix.
Cela peut lui éviter un déremboursement de ses prothÚses.
La solution peut lui permettre d'obtenir un nouveau brevet.
Il peut faire parler de lâintĂ©gration de la solution dans ces prothĂšses par les influenceurs.Â
Lâinfluenceur :Â
Il aura une nouvelle solution Ă proposer Ă son audience.
Il aura un nouveau sujet pour rédiger des articles et communiquer.
Si c'est un professionnel médical, il pourra obtenir des financements pour réaliser des études cliniques.
Analyse de vos forces vis-Ă -vis des acteurs
Maintenant que vous avez déterminé tous les bénéfices que vous pouvez apporter à chacun des maillons de la chaßne des acteurs, il vous faut savoir comment vous allez pouvoir les atteindre.
Pour cela, il va falloir faire un peu d'introspection : vous allez analyser les forces de vos Ă©quipes par rapport Ă chacun des maillons de la chaĂźne.
Si je parle d'Ă©quipes au pluriel, c'est qu'il y a Ă©videmment l'Ă©quipe de votre entreprise composĂ©e de vos associĂ©s et de vos employĂ©s, mais Ă©galement l'Ă©quipe Ă©largie. C'est-Ă -dire les diffĂ©rentes personnes qui gravitent autour de votre entreprise comme vos consultants, vos mentors, les incubateurs et accĂ©lĂ©rateurs auxquels vous ĂȘtes liĂ©s, vos fournisseurs, votre conseil scientifique, votre conseil stratĂ©gique, votre board, etc. Bref tout votre Ă©cosystĂšme.
Pour chacun des maillons de la chaĂźne, vous vous poserez les questions suivantes par rapport Ă lâacteur :Â
Quelle est leur lĂ©gitimitĂ© vis-Ă -vis de lâacteur ?
Qui connaissent-ils ?
A quel point sont-ils connus et reconnus ?
Quâont-ils accompli ?
Quels sont leurs savoir-faire (ex : négociation) ?
A quel point sont-ils engagĂ©s dans lâaventure ?
Comment vont-ils se comporter dans lâadversitĂ© ? Sont-ils rĂ©silients ?
Quelles sont leurs motivations ?Â
Cela vous permettra dâestimer avec quelle facilitĂ© vous pouvez, ou non, vous adresser un acteur en particulier et le convaincre de la qualitĂ© de votre solution.
Sélectionner les acteurs auprÚs lesquels vous aurez le plus de facilité d'accÚs, et le plus fort taux possible de pénétration.
DĂ©termination du client
Il vous faut maintenant déterminer qui sera votre client, c'est-à -dire qui lequel sera le plus enclin à vous payer pour votre solution.
Et non, ce ne sera pas forcĂ©ment le payeur. Par exemple, dans notre cas, les payeurs sont, en France, la sĂ©curitĂ© sociale, et les mutuelles. Or ce sont des acteurs pour lesquels il faudra certainement plusieurs annĂ©es avant de pouvoir dĂ©crocher la possibilitĂ© d'ĂȘtre remboursĂ©.
En effet, il va falloir réaliser des études cliniques pour démontrer que votre solution permet effectivement de diminuer les risques de blessure pour les patients lorsqu'ils portent leur prothÚse. Il faudra également démontrer que votre solution baisse le coût des soins. Et cela se fait grùce à l'étude médico-économique.
La mise en place de ces études et leur réalisation dure généralement plusieurs années. Et il faudra ensuite négocier avec ces structures qui sont plutÎt lentes pour prendre une décision.
En tant que cafard, vous n'avez pas le temps d'attendre aussi longtemps. Il faut donc trouver un acteur qui est prĂȘt Ă payer tout de suite.
Cet acteur peut ĂȘtre l'utilisateur final. Mais en France, les patients ne sont pas habituĂ©s Ă payer pour des dispositifs mĂ©dicaux.
De la mĂȘme maniĂšre, il sera assez difficile de faire payer l'influenceur et le prescripteur.
Il reste donc le fournisseur, le vendeur, et le fabricant. Parmi ces acteurs, il vous faudra aussi regarder ceux qui ont les poches les plus profondes. Dans ce cas particulier, les trois sont certainement légitimes.
Il vous reste enfin à utiliser l'étude que vous avez faite à l'étape précédente pour savoir avec quel acteur vous avez le plus d'affinités et de possibilités d'accÚs. Ce sera cet acteur qu'il faudra viser.
Evolutivité de la cible
Le choix du client cible n'est pas fixe dans le temps. Dans le cas particulier de la solution pour le port de prothĂšse sans douleur, vous pouvez estimer que l'acteur payeur peut ĂȘtre plus intĂ©ressant en termes de chiffre d'affaires que l'acteur que vous aurez choisi dans un premier temps.
Si c'est le cas, en parallÚle de vos premiÚres démarches commerciales, vous pouvez réaliser les études cliniques et médicaux économique nécessaire pour obtenir un remboursement.
Dans ce cas, votre business model est Ă©volutif. Dans un premier temps, vous aurez mis en place un business model pour vendre auprĂšs de la premiĂšre cible que vous avez choisie.
Le chiffre d'affaires que vous réalisez avec cette premiÚre cible permettra de financer les études cliniques et médico-économiques nécessaires pour obtenir un remboursement.
Le chiffre d'affaires généré avec la premiÚre cible pourra également vous permettre de décrocher des aides et des subventions pour financer ces études.
Cela fait évidemment partie de la stratégie du cafard.
Une autre possibilitĂ© dâĂ©volution de la cible est quâun autre type dâacteur que celui que vous avez dĂ©terminĂ© dans un premier temps vienne vous voir parce quâil est intĂ©ressĂ© pour mettre en place votre solution.
Bien sĂ»r, en bon cafard, vous ne pourrez pas vous permettre de refuser ce nouveau client servi sur plateau. Surtout sâil se propose de lui-mĂȘme.
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