Avantages et inconvénients d'être un cafard
Parce qu'il fait bien peser le pour et le contre avant d'appliquer sa stratégie
Salut les amis,
Voilà la news du jour : j’ai ouvert, ce matin, la première communauté de cafards au monde 🤘
(Vous savez, ces startups qui se développent grâce à leur chiffre d’affaires)
Son nom ? “La communauté des cafards” (CQFD).
Quand on crée une startup cafard :
🤯 On hérite d’une partie des problèmes des licornes.
🤯 Et on a des problèmes spécifiques aux cafards.
Et il n’existe aucune école, aucun incubateur, aucun accélérateur pour répondre aux problématiques de nos insectes chéris.
(J’en vois grimacer parmi vous. C’est une allégorie pour parler de startups, hein, pas des vrais insectes, même s’ils méritent tout notre respect).
C’est pourquoi j’ai créé un havre où les entrepreneurs qui appliquent la stratégie du cafard peuvent :
👉 Discuter entre eux de leurs problèmes.
👉 Échanger leurs astuces et autres bons plans.
👉 Trouver des outils pour développer leur startup.
👉 Suivre des formations pour augmenter leur maestria.
👉 Profiter d’experts qui sont aussi entrepreneurs de cafards.
À partir d’aujourd’hui, il n’y a plus d’excuses pour ramer seul dans son coin 🚣
Si vous voulez en savoir plus, appuyez sur le bouton 👇
Dans cette newsletter nous allons parler des avantages et des inconvénients de la stratégie du cafard.
On ne va pas se tirer les cartes entre gitans 🃏
Ce n’est pas parce qu’on a décidé d’appliquer la stratégie du cafard que tout devient rose et que les oiseaux se mettent à chanter en mode Banche Neige.
C’est pouquoi il faut l’appliquer en connaissance de cause.
Nous allons donc explorer les avantages et les inconvénients d’être un cafard, et comment contrebalancer les inconvénients (ben oui, vous me connaissez, je ne vais pas vous laisser sans solutions).
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Avantages et inconvénients de la stratégie du cafard
La stratégie du cafard, tout comme la stratégie de la Licorne, présente des avantages et des inconvénients. Si vous voulez l’appliquer, il faut que ce soit en connaissance de causes. C'est pourquoi nous allons en balayer les avantages et les inconvénients.
Commençons par les inconvénients (même pas peur).
Les Inconvénients
Eh oui, la stratégie du cafard comporte des inconvénients. Et on ne va pas se les cacher, parce que ça nuirait à l’efficacité de son exécution.
C’est parti pour découvrir les mauvais côtés du rebelle de l’écosystème des startups.
Un développement plus lent
Lors de ses premières années de vie, le développement d'une startup en mode cafard est plus long qu'une startup qui se développe selon la stratégie de la licorne. « Pourquoi ? », vous interrogez-vous. Tout simplement une question de finances, de gros sous. Une startup qui va suivre la stratégie de la licorne va lever des fonds. Elle aura donc plus de la caillasse pour lancer son développement.
Alors, entendons-nous bien, ce n'est pas toujours problématique, et on verra dans les avantages que ça peut être un… avantage (CQFD).
Mais dans certains cas, c’est un inconvénient.
Par exemple, si vous avez des concurrents qui se développent très, très vite parce qu'ils ont obtenu de très gros financements, vous pouvez perdre du terrain sur le développement de votre solution. Or certains marchés étant des winner takes all (le premier arrivé remporte le lot), il devient embêtant de voir un concurrent prendre de l’avance.
Autre problème, dans le cas du développement commercial, il y a souvent un coup lié à l'acquisition d'un client. Si vous avez moins d'argent qu’un wannabe licorne qui a levé des fonds, vous pourrez commercialement croître moins vite.
Thibaut Renouf, de la société Partoo, apporte une solution. Il déconseille d'avoir une approche frontale vis-à-vis de la concurrence. Il donne également un conseil : avoir un positionnement fort et différenciant, ou choisir une niche non exploitée par les acteurs ultra-financés.
La présence de Facebook n'a pas empêché l'émergence d'Instagram.
Moins de visibilité qu’une licorne
Thibaut Renouf, de Partoo, toujours, regrette le manque de visibilité que peuvent avoir les startups qui se développent selon la stratégie du cafard. Les startups qui lèvent des fonds font régulièrement des communiqués de presse allègrement repris par les médias. Ces derniers ont systématiquement des yeux de merlans frits morts d'amour par rapport aux montants des levées de fonds, ils adorent relayer et publier ces informations. Ça fait vendre du papier.
Une startup qui ne lève pas de fonds aura donc moins accès aux médias, en tout cas elle n’aura pas la carte « levée de fonds » à leur soumettre pour publication. Cela n'empêche pas, évidemment, de communiquer sur d'autres bonnes nouvelles comme, par exemple, l'acquisition de gros clients, la réalisation de chiffre d'affaires, l’expansion sur d’autres pays ou toutes autres informations susceptibles de les intéresser.
Par ailleurs, d'autres types de levées de fonds peuvent être communiquées, surtout si elles concernent des montants élevés. Il peut s'agir des aides et des subventions que la startup peut obtenir auprès de financeurs comme Bpirance ou de l'Europe, de venture debt ou d’autres types de financement, tant que les sommes sont suffisamment ronflantes pour susciter l’intérêt des lecteurs des médias concernés.
Un autre point embêtant lie au manque de communication, c'est le recrutement de collaborateurs. Si vous avez moins de visibilité, vous aurez moins de renommée auprès de vos potentiels candidats, et vous aurez moins de candidatures spontanées.
Il y a, là aussi, d'autres possibilités de communiquer à moindres frais via les réseaux sociaux. Team for the Planet ou encore Asphalt sont passées maîtresses dans l'art de communiquer sur les réseaux sociaux. Elles en tirent même l'essentiel de leur financements. Il est donc tout à fait possible de se faire connaître également par vos candidats potentiels sans forcément s’appuyer sur les médias traditionnels.
Les besoins de mentorat
Lever des fonds permet d'obtenir du cash mais aussi un réseau. Les investisseurs arrivent avec leur expérience et leur carnet d'adresse. Ils ont généralement déjà vécu des histoires avec d'autres startups. Ils ont vu les épreuves qu'elles ont eu à traverser ainsi que les tactiques et les stratégies qu'elles ont mises en place pour y faire face. Cette expérience, les investisseurs l'apportent aux fondateurs en même temps (comme qui dirait l’autre) que l’argent qu’ils investissent dans leur startup.
Comme le dit Thibault Renouf de la startup Partoo : « une rencontre peut changer l'histoire de votre projet ». Le réseau est très important. Que ce soit pour :
👉 Trouver les bons conseils, fournisseurs, ou partenaires (il n'est pas facile de sélectionner les plus efficaces ou ceux qui vous apporteront la plus grande valeur ajoutée)
👉 Challenger la stratégie de l’entreprise, qu’elle soit R&D, marketing, commerciale, RH, etc.
👉 Trouver les bons points d’entrer chez les clients.
Pour pallier ce manque d'accompagnement et de réseau, il faut savoir s'entourer avec des mentors et des experts dans différents domaines. Vous pouvez également créer différents comités, comme un comité consultatif, un comité scientifique, un comité médical, etc. en fonction de vos besoins.
La valorisation
Les investisseurs ont tendance à moins valoriser les startups cafards que les startups qui lèvent des fonds. Ils ne sont pas habitués à ces sociétés atypiques qui ne correspondent pas à leurs schémas et sont vite perdus.
Si la startup n'a pas fait ses tours “réglementaires” de seed, tour A, tour B, tour C, etc. ils ont du mal à la situer dans leur courbe.
Ils peuvent également imaginer qu’une startup n'a pas levé de fonds parce que son business n'a pas été validé par d'autres investisseurs avant eux.
Autre problème : les cafards demandent des montants de fond en fonction de leurs besoins. Ceux-ci peuvent être inférieurs à leur “capacité réelle” à lever des fonds.
En face les investisseurs ont un réflexe : quel que soit le montant demandé, ils veulent prendre entre 25% et 35% des parts de la boîte.
Il faut donc batailler avec eux pour leur faire admettre que le montant demandé correspond à un pourcentage inférieur à la dilution attendue. Sinon, le plus simple, c’est de leur demander plus d'argent que nécessaire pour 20 % des parts de la société.
Enfin, dernier conseil : ne soyez pas trop prudent ou réaliste sur votre business plan. Le cafard a tendance à être réaliste. Normal, il gère en « bon père de famille ». Mais ce n'est pas ce qui est attendu par les investisseurs. Il faut leur vendre du rêve, avec des BP qui se terminent en feu d'artifice, si possible avec des drones dans le feu d’artifice.
Les avantages
Eh oui. Il y a des avantages à être un cafard. Et même de sacrés avantages. Et je ne vais pas parler de résilience, qui est une des propriétés fondamentales de cette bestiole. Je vais parler d’avantages intrinsèquues que nous n’avons pas encore vus.
Liberté, j’écris ton nom
L'avantage premier, celui qui est systématiquement cité par les entrepreneurs qui ont délibérément choisi la stratégie du cafard, c'est la liberté.
Je me suis rendu à un événement organisé par le Club Bootstrap, un club qui accueille des entrepreneurs dont les startups font deux au moins deux millions de chiffre d’affaires et dont ils possèdent au moins 80% du capital. Tous les entrepreneurs avec lesquels j'ai discuté pendant cet évènement m'ont souligné que ce qu'il préférait dans cette stratégie, c'est la liberté vis-à-vis des investisseurs. Ils ont d'ailleurs tous eu affaire à des investisseurs avec une société précédente ou avec l’actuelle, et ils ont tous des anecdotes à raconter sur les difficultés qu'ils ont rencontrées à un moment ou un autre avec eux.
Il faut bien se rendre compte que lorsqu'on fait rentrer un investisseur dans son entreprise, c'est comme un mariage. On va vivre ensemble pendant des années avec un contrat qui nous lie. Il faut donc bien choisir son partenaire.
Il arrive toujours un moment où fondateurs et investisseurs ont des objectifs qui divergent. L’objectif final des investisseurs est de faire un exit (sortir de la startup en récupérant leurs fonds avec, si possible, une plus-value). Ils vont vouloir valoriser au maximum l'entreprise pour pouvoir revendre leur part, voire vendre l'entreprise elle-même. Comme l'a expliqué Xavier Niel lorsqu'il a racheté toutes les parts d’Iliad, la maison mère de Free, « les investisseurs ont une vision à court terme quand moi j'ai une vision à long terme pour mon entreprise. Nous avons donc des divergences, je préfère racheter mes parts. » Ce qu'il a évidemment pu faire grâce à ses bénéfices.
L’efficacité
Un cafard est voué à l'efficacité. Il n'a pas forcément beaucoup de trésorerie et doit se débrouiller avec les moyens du bord.
La société va concentrer ses moyens et ses efforts pour faire des choses utiles qui vont lui permettre d'avancer rapidement sur un point précis. Les dépenses inutiles, le cafard en a cure, il n'a ni le temps ni les moyens de se disperser avec des gadgets qui ne peuvent pas être rentabilisés.
De même avec les collaborateurs, seuls les postes où il y a vraiment du travail sont garnis. D'ailleurs le cafard fait la balance entre une embauche et une externalisation pour chaque poste afin de déterminer laquelle des deux sera la plus efficace en fonction des besoins du moment et futurs.
La valeur de chaque investissement est maximisée. L'utilisation de tous les outils et autres logiciels est systématiquement optimisé. L'objectif de l'investissement est de faire avancer un projet particulier et d'augmenter la valeur de l'entreprise.
Les prix des fournisseurs sont négociés de manière à obtenir un service ou des produits pour un prix le plus raisonnable possible. L'idée n'est pas d'avoir les prix les moins chers possibles et de mettre les fournisseurs dans des conditions difficiles, ce serait contre-productif et inhumain. Mais il existe toujours une marge de négociation prévue par ces derniers. Alors autant en profiter et faire baisser les prix.
L’inventivité
Le manque de moyens pousse à l'inventivité. Quand on n’a pas forcément suffisamment d'argent pour s'équiper de service ou d'outils, on est obligé de s'adapter et de trouver des moyens alternatifs.
Chez Free, le maître mot est “débrouille-toi avec les moyens du bord”. Il n'est pas question d'aller s'équiper avec les outils les plus chers du marché, bien que la société en ait largement les moyens. Cela pousse la société à développer en interne ses propres solutions. Par exemple, tous les logiciels utilisés par la Freebox sont développés avec des logiciels open source gratuits. Cela lui permet d'augmenter sa valeur interne, de mieux maîtriser sa technologie, et de proposer des services innovants.
Le focus business
La différence entre un entrepreneur qui utilise la stratégie de la licorne et un autre qui s'appuie sur la stratégie du cafard tient notamment dans ce qui occupe l'esprit.
Là où l'entrepreneur licorne à l'esprit en permanence occupé par des levées de fonds, l'entrepreneur cafard est obnubilé par les ventes. Pour survivre, il doit absolument vendre pour encaisser du cash.
L'entrepreneur licorne va se créer des réseaux auprès des investisseurs, qu'ils soient business angels, VCs, ou autre. Il va passer son temps en roadshow et à améliorer son deck et son BP en fonction de leurs retours pour leur plaire.
L'entrepreneur cafard va, lui, passer son temps à voir ce qui peut intéresser ses clients, adapter ses produits et ses services en tenant compte de leurs retours, et proposer de nouvelles solutions à ses clients actuels et aux nouvelles cibles qu’il commence à aborder.
Le temps qui n'est pas passé sur les levées de fonds, qui peuvent occuper plus de 50 % du temps d'un entrepreneur, est passé sur le développement commercial. Cela produit évidemment la différence pour arriver à avoir des solutions pertinentes et qui rencontrent leur marché.
La culture de l’entreprise
Thibaut Renouf, de la société Partoo, a écrit un livre, « Start to scale », pour parler du développement commercial et RH dans une entreprise en croissance rapide.
Il insiste notamment sur la culture d'entreprise comme outil de cohésion dans les conditions difficiles de croissance rapide des équipes.
Il indique que définir ses valeurs au début d’un projet détermine le type de personnes que l’on recrute, l’approche que l’on a du milieu professionnel, les interactions entre les employés et le type de management.
Cette cohérence dans la culture de l'entreprise permet de recruter les personnes qui ont le même état d'esprit que le reste de l'équipe. Il en découle que les nouveaux employés s’intègrent bien et que l'ambiance générale dans l'entreprise reste au beau fixe. Cela diminue le turn-over qui, comme tout le monde sait, est couteux en temps de recrutement, d’intégration et de formation des nouveaux collaborateurs.
Une culture d'entreprise et une cohésion forte permettent également de traverser les périodes difficiles. Dans la tempête, chacun tient son poste et mets plus d'énergie pour que l'embarcation tienne le cap.
Contrairement aux wannabe licornes, qui enchainent des levées de fonds et embauchent énormément de personnes en très peu de temps, les cafards embauchent de manière plus lente et ont plus le temps d'inculquer leur culture d'entreprise à leurs nouveaux collaborateurs.
La culture de l'entreprise aura donc plus de chance d'être préservée malgré la croissance des équipes.
L'autre effet bénéfique d'avoir plus de temps pour recruter, c'est la qualité du recrutement. Une startup qui doit recruter 50 personnes en 3 mois est obligée de faire des concessions ou impasses sur la qualité.
Prende le temps de bien faire
Lors de leurs deux ou trois premières années de vie, les cafards se développent plus lentement que les wannabe licornes. Comme ils ne lèvent pas de fonds, leur développement repose uniquement sur le chiffre d'affaires. Pendant ce temps-là, les wannabe licornes peuvent s'appuyer sur leur(s) première(s) levée(s) de fonds pour accélérer leur développement.
Comme on l'a vu juste au-dessus un développement plus lent permet un meilleur contrôle de la culture de l'entreprise. Mais ce n'est pas le seul secteur pour lequel ce développement plus lent est bénéfique.
Par exemple, Thibaut Renouf explique que sa startup a dû privilégier les fonctions clés de son produit qui est un portail SaaS. Pendant ce temps, deux de ses concurrents ont levé 50 millions et 400 millions d'euros. Ils ont développé très rapidement leur portail qui contenait beaucoup de fonctionnalités. Leur problème est que cette surenchère nuit à l'ergonomie et à la simplicité de leur solution. Les fonctionnalités inutilisées complexifient leur outil. Second problème : leur développement leur a coûté du temps et de l'argent. Du coup, ils n’arrivent pas à se décider à les retirer de leur portail et conservent donc ce désavantage.
Les retards en termes de fonctionnalités qu’a connus Partoo à ses débuts lui ont permis de développer une culture du service, de l’accompagnement et de la satisfaction client. En autofinancement plus qu’ailleurs, l’acquisition est moins importante que la rétention car la stabilité des revenus est une question de vie ou de mort. C’est en partie ce qui a permis à Partoo de prendre le dessus sur ses concurrents.
Pour aller plus loin
Pour aller plus loin dans la réflexion sur les avantages et les inconvénients de la stratégie du cafard, vous pouvez lire ces deux articles de blog de Thibault Renouf ici et là.
N’hésitez pas à donner votre avis dans les commentaires tout en bas. On pourra, alors, échanger et peut-être trouver d’autres avantages et inconvénients.
A bientôt 👋😊
Serge